Artikkelit

Ilolla olen saanut seurata kiinteistöalan ja varsinkin toimitilavuokrauksen huimaa kehitystä näinä kuutena vuotena, joina olen kiinteistöalalla työskennellyt. Olihan jo sen aikakin.

Kun siirryin kiinteistöalalle myynti- ja markkinointitehtävistä, tuntuivat myyntiin ja markkinointiin liittyvät toimet kuin kirouksilta, joita ei saanut alalla tehdä. Minulle kerrottiin, että tarvetta ei voi tällä alalla luoda, aivan kuten muitakin tekosyitä, kuten miksi mukamas ei voi tehdä sitä tai tätä markkinointi- tai myyntitoimea. Budjettia markkinointiin ei ollut tai se oli olematon. Hakkasin päätä seinään, usein.

Nyt asiat ovat jo huomattavasti paremmin, netistä löytyy kohteista jo hyvin tietoa ja kuvia. Yritykset mainostavat niin tiloja kuin itseään. Näin ollen kohteisiin löytyy parempia vuokralaisia ja vuokralaiset ovat tyytyväisempiä. Tämä suunnankehitys ei tietenkään ole toimistovuokrauksen oma juttu, päinvastoin, tulemme monessa suhteessa vielä toistaiseksi muita aloja pari vuotta jäljessä.

Kuluttajakäyttäytyminen on muuttunut voimakkaasti ja kuluttajasta on tullut vaativampi. Toimistovuokrauksissa puhutaan usein hyvinkin isoista rahoista, mutta samalla paljon halvemmistakin tuotteista on paremmin tietoa saatavilla. Lisäksi jo useampi vuosi sitten todettiin, että asuntomyynnissä hyvät kuvat nopeuttavat myyntiä ja nostavat hintoja. Netti on mahdollistanut uusia kilpailukeinoja! Tämä on johtanut myös siihen, että asuntoja vuokrataan jo pelkästään netin välityksellä – siis vuokrasopimuksen tekoon ilman käyntiä paikalla, asuntolainaa haetaan ilman tapaamisia, palavereita käydään videopuheluin, ja autoja varustellaan ja ostetaan muutamalla klikkauksella. Kuluttaja on tottunut siihen, että asiat voi hoitaa sujuvasti ja jouhevasti. Näin ollen harvaan asiaan on tarvetta varata tapaamista, varsinkaan sen vuoksi, että saisi tuotteesta tietoa. Toimistotilojen vuokraaja on usein henkilö, jolla ei ole kykyä arvioida vuokrausprosessia ammattilaisen ottein, vaan hän tuo oletusarvonsa ja ostokäyttäytymisensä kuluttajapuolelta. Ne, jotka vastaavat tähän kohdistuneempaan käsitykseen asiakkaista, ovat nyt ja tulevaisuudessa voittajia toimistovuokrausalalla.

Kun lähdetään kehittämään toimistotaloja, tuntuu usein siltä, että miljoona on pikkuraha, mutta tuhat euroa on iso raha. Osa on jo ymmärtänyt toisin, mutta valitettavan moni näkee vielä markkinoinnin kuluna. Rahaa voi markkinointiin laittaa paljon, mutta myös viisaasti. Oikein sijoitettuna raha tulee moninkertaisena takaisin. Henkilökohtaisesta kokemuksesta voin sanoa, että toimistovuokrauksessa markkinoinnilla voi luoda tarvetta ja markkinoinnilla voi nostaa vuokria. Kellään ei ole koskaan ollut ongelmia korkean hinnan kanssa, jos kokee saavansa rahallensa haluamaansa vastinetta. Markkinoinnilla voidaan luoda mielikuvia ja pullan tuoksuja, jotka ovat myös toimistovuokrauksessa isossa roolissa. Kohderyhmän tulee olla paljon laajempi kuin ne, jotka etsivät aktiivisesti tiloja. Esimerkiksi some-markkinoinnin kautta olen vuokrannut tiloja yritykselle, joka ei hakenut tiloja eikä ollut muuttamassa.

Ajat muuttuvat ja muutokset ovat aina mahdollisuuksia. Varsinkin näinä epävarmuuden aikoina kannattaa rohkaistua katsomaan tuntemattomaan. Parhaat tulokset rakentuvat uusien ajatusten ja innovaatioiden pohjalta, joihin meillä on nyt tilaa panostaa. Se, että odottaa puhelimen soivan luottaen siihen, että hyvä tuote myy itse itsensä, ei enää riitä.

Niklas Forsell
Cushman & Wakefield

(Julkaistu lehdessä Toimitilat.fi 4E/2020)